Fachbeiträge (Auswahl)
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Fallbeispiel 1: Verborgene Ursache der Blockade
Plakatives Fallbeispiel 1
Das Problem:
Die Firma verdiente im Gegensatz zu früher schlecht, obwohl die Wettbewerbssituation weitestgehend gleich geblieben war.
Was bisher geschah:
Kosteneinsparungsmaßnahmen – insbesondere im Bereich Personal – wurden eingeleitet und die Vertriebsaktivitäten intensiviert.
Das Ergebnis der Diagnose:
Im Laufe der Jahre hatte sich die Firma strategisch verzettelt und eine vor einigen Jahren eingeleitete Expansionsstrategie zur Erschließung neuer Zielgruppen bescherte der Firma viele „falsche“ Kunden. Da jedoch die Positionierung von allen Geschäftsführern gemeinsam verantwortet wurde, konnten die Fehler aufgrund der Bereichsegoismen nicht korrigiert werden und das Ergebnis der Positionierung blieb daher eine untaugliche Kompromisslösung.
Diese Lösung wurde umgesetzt:
Gemeinsam wurden die benötigten Rollen in der Geschäftsführung und die dazugehörigen Fertigkeiten und Fähigkeiten erarbeitet und mit den vorhandenen Kompetenzen und Präferenzen der Geschäftsführer abgeglichen. Das Ergebnis wurde durch Einholung anonymer Vorgesetzten-Feedbacks objektiviert und die Zuständigkeiten der Geschäftsführung neu festgelegt.
Kosten des Vertriebsprozesses wurden verursachungsgerecht den Schlüsselkunden zugeteilt.
Anhand der GuV-Analysen ausgewählter „falscher“ Großkunden konnten die Ursachen identifiziert und neue Spielregeln im Kundengeschäft einvernehmlich festgelegt werden.